浙江外贸形势正悄然变化。第三季度以来，不少外贸企业订单络绎不绝，工厂产能拉满，却仍来不及生产。
这样的风向转变，从10月中下旬召开的秋季广交会上也能够看出端倪。展会上，不少外贸业务员显得有些“三心二意”——边忙着在微信“朋友圈”里接单，边在线上“邂逅”新客户，张罗的却是来年才能出货的订单。
同样是线上广交会，今年的春季广交会与秋季广交会经历了“冰火两重天”。上半年时，企业铆足了劲，备战线上广交会，却因疫情影响接单成绩平平；而如今，有的企业在手订单本就多得来不及生产，线上订单仍络绎不绝。
秋季广交会订单变化的背后，浙江外贸经历了怎样的极限考验？眼下火爆的外贸订单，能否帮助企业补上上半年的“窟窿”？面对秋冬季疫情防控形势，外贸企业又该如何冷静应对？
“云”上拥抱机遇
新接的订单一时还排不上号
上半年，参展第一次线上广交会时，利欧集团浙江泵业有限公司可谓“全线上阵”，几乎所有外贸业务员都一门心思扑在了展会上；而到了秋季广交会，利欧只派出几名业务员录播展品介绍片、回复客商邮件。公司业务经理童佩丽告诉记者：“现在业务员接单都来不及，能投入在广交会上的精力自然也有限。”
眼下，不少浙江外贸企业正迎来订单“丰收季”。忙着接单生产的外贸业务员们，更倾向于视频录播、图片、VR展厅等更加灵活的参展形式。
除了外贸形势的变化，企业更丰富的线上参展经验也减少了对参展人数的要求。浙江全美服装科技集团有限公司副总经理马丽芳告诉记者，经过春季线上广交会的试水，他们已经能熟练地运用3D展示、直播等手段。也因此，春交会前他们足足准备了两个月，而这次投入的人少了一半，前期准备的时间还短了一半。
投入的精力少了，可许多企业却表示，此次参展成效显著。以“全美服装”为例，后台的数据显示，每天进入他们展厅的客户有几十个，并且意向订单比上一届广交会更多。马丽芳分析，这一方面是因为广交会让国外客商线上逛展更加方便，另一方面客商本身的下单意愿也较前一段时间明显增强，所以平台流量增多。
接单全靠平台自身流量，这是本届广交会的一个重要变化。正阳科技股份有限公司销售经理吕剑锋告诉记者，春季广交会时，他们是“自带流量”进场——前期，通过邮件邀请了一大批老客户来线上看展，希望以此增强他们的下单意愿。而这一次，老客户原本就已在主动联系他们下单，广交会平台的自身流量成了他们接单的重点。
根据第一次参展的经验，吕剑锋还颇有心机地安排了不同时段的差异化上新。在上午，他们主要呈现主打中东市场的产品；到了下午，欧洲客户刚上班的时间，他们又重点展示面向欧洲客户的新款产品。
这两天，位于绍兴柯桥的浙江华欣家纺有限公司仓库外，陆续有价值几十万、上百万的产品装箱发往欧美。但和以往不同，他们在广交会上新接到的订单一时半会儿还排不上号。企业行政主管沈雅红告诉记者，眼下发货的主要是上半年延下来的订单，“广交会的订单至少要排在11月甚至更后面才能陆续生产”。
行业分化明显
纺织、机械形势抢眼，户外用品恢复较慢
这两天，刚刚参加完线上广交会的胡利钢，又忙着参与柯桥当地的线下专业展。胡利钢是柯桥当地的一家经编龙头企业的业务经理。上半年联系他时，正值春季广交会，那时候胡利钢和同事们都扑在线上，盼着来订单；而如今，他们在手订单已经排到了明年3月，广交会上接的订单同样要等年底甚至明年才能发货。
随着国外市场的库存消耗殆尽，不少国外客商开始密集下单。在轻纺大市绍兴，纺织行业的外贸订单回暖尤其明显。“即便车间24小时连轴转，我们也还是来不及生产。”胡利钢说，9月以后，他们基本都是按照110%、120%的产能在超负荷生产。
不单纺织，机械装备制造等高新技术产品出口形势同样抢眼。根据杭州海关统计，前三季度高新技术产品出口同比增长达21.6%。
在台州路桥，浙江科马动力机械有限公司一早就预判到了疫情后的机遇。公司外贸部经理蒋伟东介绍，从7月份开始，他们就追加投入，对两条老旧生产线等进行改造升级。依靠新投产的生产线和200多名员工的加班加点，科马如今能够每天生产1000台电机，比之前产量翻倍。可即便如此，科马的产能依然捉襟见肘——来自俄罗斯、非洲和东南亚等全球各地的订单总量超过10万台电机，足够他们生产三个多月。
海外订单明显回流的同时，行业之间的分化也明显加剧。相较纺织、机械等行业，箱包、户外用品等行业恢复速度相对较慢。浙江步步乐箱包有限公司业务经理魏拴虎告诉记者，他们公司是一家主营旅行箱包的外贸企业，往年的出口规模在数千万元，而受疫情影响今年的整体出口量至少缩水三成。
“虽然从六月份开始，订单就陆续回来了不少，但整体而言旅行箱包的市场仍然没有完全恢复。”魏拴虎说，即便是现在，企业的产能也只是恢复到了以往的八九成水平。
一些眼下订单暴增的企业也表示，全年出口减少几成定局。华欣家纺行政主管沈雅红告诉记者，虽然公司目前处于产销两旺的状态，但因上半年的出口减量过多，公司全年出口依然可能要减少约15%。“毕竟企业的产能有限，要靠着最后几个月来拉平全年，难度不小。”
产业链或将重构
经营理念要从“产地销”转向“销地产”
记者采访发现，浙江外贸正展现出较快复苏的势头。杭州海关发布的最新数据也印证了这一点：第三季度，全省出口同比增长14.4%。
然而，面对订单快速增长，诺力智能装备股份有限公司国际销售部长朱礼斌仍保持着相当的理性。“第三季度，我们的订单量已经比去年同期增长15%，在手订单已经排到了12月。”可在他看来，这些订单只是上半年积压订单的一次释放，后续订单能否跟得上，仍有很大不确定性。
随着外贸的全面复苏，一些之前转战国内的外贸企业再次把目光投向出口。但朱礼斌表示，诺力开拓内需市场的决心不会动摇。“经过疫情的洗礼，企业会将内销放到前所未有的重要高度。”他说，目前他们公司的外贸出口占比约65%，接下来仍将进一步提高内销比重，提升自身抗风险能力。
秋冬季疫情防控的不确定性，也是不少外贸企业担忧的又一重要因素。浙江阿波罗摩托车制造有限公司高级设计师游超告诉记者，从整个行业来看，目前摩托车的外贸出口增长势头迅猛——5月份开始，公司的订单就翻倍式增长，企业在手订单已经排到了明年五六月份。但他担心的是：如果第二波疫情来袭，会不会出现疫情之初的那种大范围延单情况？
为了减少疫情带来的不确定性，游超团队在产品上下功夫——希望用更优的产品增强客户黏性，降低订单波动风险。也正因此，他们在秋季广交会上创新推出5款新产品，通过直播访谈全方位展示产品性能。
这段时间，人民币汇率大幅升值，同时生产原料价格明显上涨。这让不少外贸企业在频频接单的同时，心里或多或少蒙上了一些阴影。台州星星冷链有限公司总经理杨文勇给记者算了一笔账：“人民币升值增加了企业约3%的成本，同时原料上涨也增加了三到四个百分点的生产成本。”
可相对于汇率、原料上涨等短期影响因素，杨文勇更关注的是订单异常波动对外贸的长远影响。杨文勇分析：企业订单暴增，不仅是因为国外市场积压的需求不断释放，更关键的是，疫情之下海外的供应链出现了问题。以冷链产业为例，目前全球的生产企业整体产能预计只有疫情前的三四成，因此许多国外企业的市场份额都转移到了国内。
按说市场占有率更高是件让人高兴的事，可杨文勇却有着自己的担忧：疫情中暴露的产业链问题，可能会让一些国家在疫情后更加重视产业链安全，从而加速自身的产业链重构。他认为，对此浙江外贸企业应该看到更长远的影响，将经营理念从过去的“产地销”向“销地产”转变，积极参与可能进一步加速的全球产业链重构。杨文勇准备疫情后加快在美国、墨西哥等地进行产业布局，对冲产业链重构的影响。